El marketing de atracción o inbound es una metodología que funciona pero las empresas industriales no han sido rápidas a la hora de aplicarlo. Tenemos ante nosotros una oportunidad real para cualquier fabricante.
Muchas empresas industriales no han digitalizado su marketing, o no tienen aplicaciones de gestión de clientes para el departamento de ventas. En este artículo te exponemos las ventajas de la atracción de clientes para empresas industriales o inbound marketing para el sector industrial y cuales son los pasos para empezar.
¿Por qué utilizar el marketing de atracción en la industria?
A. Porque mejora la reputación y la visibilidad de la empresa
El 90% de los consumidores B2B buscan la solución a sus problemas en internet con buscadores tipo Google. Si tu empresa aparece en los primeros puestos de estas búsquedas, consigues atraer a las personas que están buscando una solución.
Estar bien posicionado en los buscadores y ofrecer contenidos de calidad permite que tu empresa sea percibida como líder del sector. En el entorno digital el posicionamiento SEO es lo más importante para superar a los competidores.
B. Porque te aporta resultados totalmente medibles
A diferencia del marketing tradicional, que gasta recursos, con las estrategias digitales de atracción de clientes, podremos conocer los resultados concretos. El número de impresiones, los clics que se dan en cada contenido, las descargas, los contactos y hasta las ventas que se han generado con una campaña. Esta metodología nos permite analizar lo que está funcionando y aprender sistemáticamente cómo podemos optimizar el marketing y las ventas de nuestra empresa.
C. Porque incrementa la captación de contactos y las ventas a clientes
Usar estrategias de atracción de clientes para empresas industriales permite crear un sistema de captación de nuevos contactos que no conocían nuestra marca. A su vez, nos permite desarrollar una relación directa y finalmente, a aquellos contactos que esten preparados, realizar la venta y mejorar los resultados.
Cuanto más optimizado esté nuestro sistema de captación, más fácil nos será conseguir visitas de calidad y mejorar el proceso de conversión de los contactos, mejorar la fidelización y en definitiva tener una mejor relación con nuestros clientes.
D. Porque la automatización aumenta la eficiencia y permite ahorrar recursos
Una estrategia de atracción de clientes para empresas industriales se apoya en la automatización de los procesos repetitivos de marketing y ventas, como las visitas comerciales, el registro de contactos, el envío de emails, etc. Se trata de iniciar un proceso de automatización de los procesos tediosos y repetitivos de la comercialización y la relación con los clientes. El objetivo es ahorrar tiempo, dinero y esfuerzos.
¿Cuáles son los pasos para empezar a atraer clientes en una empresa industrial?
Para iniciar un plan de marketing y ventas digital orientado a la atracción de clientes hay 4 pasos principales a implementar.
1. Definir tu marca
El posicionamiento, es decir, como quieres ser percibido por el mercado, es un punto básico en las estrategias de marketing para tener éxito.
Para poder definir tu posicionamiento como marca, tienes que identificar qué es lo que diferencia a tu empresa, tus productos o tus servicios de la competencia y decidir cómo vas a comunicar esos atributos para destacar dentro de tu mercado.
Seguro que tu empresa fabrica productos que ayudan a los clientes, se trata de cambiar la perspectiva y orientar la comunicación a los problemas y necesidades de los clientes y no tanto a las soluciones que ofreces.
2. Definir los clientes objetivo para tu empresa
Para poder focalizar las acciones de marketing y ventas, primero necesitas seleccionar a quién te vas a dirigir. En este sentido, hay varias técnicas que pueden resultarte útil, se trata del «buyer persona» o del mapa de empatía para analizar el perfil del cliente ideal: en qué tipo de empresa trabaja, qué puesto ocupa, cuáles son sus preocupaciones y sus problemas, que necesidades tiene, donde busca información…
3. Mapear el proceso comercial o el viaje del cliente
Una característica del sector industrial es que los procesos de compra suelen ser largos, a veces incluso de meses. Es importante definir cuáles son las etapas que realiza un cliente potencial, desde que busca la información o conoce la marca por primera vez, hasta que realiza su primera compra y conseguimos su fidelización.
Así, podremos definir qué acciones tenemos que hacer en cada etapa para ayudar a un cliente a encontrar una respuesta a sus necesidades y promover la venta de nuestros productos.
4. Integrar el marketing y las ventas con un CRM
La descoordinación entre los departamentos de marketing y ventas es uno de los problemas más típicos de las empresas industriales.
Normalmente, el departamento de marketing se encarga de promocionar la empresa y sus productos, así como las primeras fases de contacto y comunicación con el cliente. Cuando tienen un contacto interesado se lo pasan al departamento de ventas para que realice el seguimiento y la venta.
Para que la relación entre los departamentos funcione de forma más eficiente, marketing y ventas necesitan tener unos objetivos compartidos y contar con una base de datos integrada que permita hacer un seguimiento de los contactos y evaluar el grado de interés real en comprar los productos o servicios de la empresa.
La solución más adecuada para facilitar la gestión de contactos de manera integrada es un programa de CRM (Customer Relationship Management) inteligente que permita valorar y clasificar a los contactos por los diferentes intereses, por ejemplo clientes interesados en el producto A o Z, clientes que han comprado un producto A y pueden necesitar un producto B complementario (crosselling), clientes que han comprado A pero pueden estar interesado en comprar un producto C de mayor valor (upselling), nuevos clientes, etc.
¿Qué canales podemos utilizar para atraer clientes en el sector industrial?
- Marketing de contenidos. En el sector industrial los procesos de compra son largos. Hay que informar y también formar a los clientes potenciales sobre los diferentes aspectos relacionados. La herramienta para atraer a los clientes son los contenidos. A través de marketing de contenidos, se definen los más adecuados para generar nuevos contactos y se publican en nuestro blog, en redes sociales y en medios especializados
- Email marketing. El email es uno de los canales más importantes para comunicarnos con los clientes en el sector industrial B2B por ser uno de los más efectivos. Podemos enviar nuevos contenidos, promociones, etc. y analizar cuál es su comportamiento y el grado de interes.
- Recomendaciones. En el canal B2B, los clientes satisfechos son los mejores prescriptores de nuestros productos y nos pueden ayudar a dar a conocer y a generar confianza a nuevos clientes, prepara casos de éxito y recoge sus opiniones sobre nuestros productos y servicios.
- Redes sociales. Para contactar con profesionales, la red que puede tener mayor potencial sería Linkedin o Twitter, donde podemos trazar estrategias y anuncios para conectar con los públicos objetivo.
- Canales offline. Hacer marketing digital no implica necesariamente renunciar al marketing tradicional sobre todo si nos dan buenos resultados. Lo que podemos hacer es potenciar estos canales con nuestros procesos automatizados digitales para mejorar la relación o canalizar el tráfico hacia nuestra web.
